ビジネスの情報発信をする前のステップとして「対象顧客(ペルソナ)を決めましょう」ということがよく言われています。

 

ペルソナが決まっていた方が、誰向けのサービスなのか明確になり、打ち出し方やサービスの内容などが考えやすくなるメリットがあるからです。

 

では、そんなペルソナはどうやって決めていくの?というお話をしていきたいと思います。

 

ペルソナは「自分のサービスを売る相手」と冷静に初期設定して決めていくと、後から苦しくなります。

「サービスを売る」という表面的な現象の、もっと前段階のつながりを意識して決めていくのがコツです。

 

 

ペルソナ設定の真の意味

お買い上げ

まずは、ペルソナを決める意味からお話させてください。

 

「そんなまどろっこしいことはいいから、はよ決め方言いなされ!」と思われるかもしれませんが、めちゃくちゃ大事なことなのであえて前置きします。

 

 

一般的によく言われているペルソナ設定の意味とは、「商品・サービスのターゲットを明確化して、その人に刺さる打ち出し方をおこない、より多く売り上げるため」です。

 

特に「より多く売り上げるため」に意識がフォーカスされる傾向が強いので、

『ライバルが定めているペルソナとは少しずらして穴場を狙おう』
『でも、なるべく世間の多くの人が当てはまるような人物像を設定しよう』

 

などといったように、周りの出方を見ながら決められることも少なくありません。

 

 

ですが思うのです。

 

そんな風に冷静に「売れる人探し」をしたところで、心の底から『あなたのためのサービスなんですよ・・・!』と提供したり、いろいろ相手のために考えたりできるでしょうか?

 

『(お金出しそうな人をペルソナに設定したから、売れるはず)あなたのためのサービスなんですよ・・・!』って、脳裏に一瞬だけ損得勘定出てきませんか?

 

 

ペルソナを決めるにあたって厄介なのが、この損得勘定です。

 

ビジネスのペルソナ設定をするなら損得勘定はあって当たり前なのですが、それが脳内の大部分を占めてしまうと、いつの間にか「自分にとって都合の良いお客様像」を作り上げてしまいます。

 

自分のサービスにドンピシャ当てはまるような悩みを持ってて、
自分と価値観が同じで、
自分の提案することなら何でも受けて入れてくれるお客様。

 

こんな風に、自分の売上げが中心となって決められるペルソナは、得てして現実的ではなくなります。

 

 

ひとまずペルソナを決めてみたものの、「ホントにこんな人いるの?」といまいちリアリティがないのは、心の奥の奥の奥の方で、「ぶっちゃけ、お金出してくれればどんな人でもいいんだよね」と思っているからです。

 

 

一般的なペルソナ設定の意味とは、「商品・サービスのターゲットを明確化して、その人に刺さる打ち出し方をおこない、より多く売り上げるため」です。

 

 

ですが、もう一つ重要な意味が隠されています。

 

”あなたがあなた自身のビジネスに対して、信念を貫き、熱く取り組み続けるため”

 

 

  1. あなたの持つスキルや知識が役に立って、救われて、「生きてて良かった~」と思ってもらいたい人は”誰”なの?
  2. ”お金のことを抜きにしても助けたい人、長く良い関係を築きたい人”はどんな人なの?

 

この2点にフォーカスすると、あなたの周りにいる具体的な人物が思い浮かぶはずです。

 

仕事の原点

 

「そういえば、この人(こんな人たち)の力になりたい!と思ってビジネス始めたんだったわ・・・」

と気付いたら、その人にどんな情報やサービスを提供したら喜んでもらえるかな?とか、どんなイベントを企画したら楽しんでもらえるかな?などのアイデアが自然と出てきます。

 

さらに、「これをやったら裏切りになるな・・・」というタブー(信念を曲げる行為)もハッキリします。

 

心の底から相手のことを思っているので、ネタ切れせず、満足度の高い情報やサービスが提供でき、結果的に売上げが巡ってくるのです。

 

 

ペルソナ設定の意味は「売れそうな人が大勢いる、または効率よく売れそうな層を定めること」だけではありません。

 

「純粋に力になりたい!親身になって悩みや不安から助けたい!と思える人は誰か?」を明らかにし、具体的な行動をし続ける原動力にする意味もあるのです。

 

 

ペルソナの決め方2パターン

さてここからは本題。具体的にどうやってペルソナを決めていくか?手順や設定する項目についてお話ししていきます。

大きく分けて2パターンのやり方があります。

 

 

①身近な人をモデルにする(おすすめ!)

モデル

「そういえば、この人(こんな人たち)の力になりたい!と思ってビジネス始めたんだったわ・・・」というイメージがハッキリ浮かんでいるようであれば、あとはそれを言語化するだけでリアリティのあるペルソナが作れます。

 

  • 今までのお客様の中で「この人とは心が通じ合えたな~」と思う人は誰?
  • あなたのサービスを受けて、めちゃくちゃ喜んでいた人は誰?
  • ビジネスを始めるきっかけとなった「助けたい人」は誰?

 

何人か出てくると思いますので、その人たちがミックスされたような人物像を設定します。

 

もしくは、聞きやすい質問はアンケートなどで直接答えてもらい、イメージや言語化の手がかりにするのもアリです。

 

設定項目の例

性別、年齢
→世代別、性別の価値観の傾向を理解するための項目

職業
→その業界の雰囲気や価値観、職場での立場を理解するための項目

居住地
→ペルソナを通して、あなたのサービスがカバーできるエリアを再認識するための項目

所属している組織(会社など)の規模
→組織の安定感や景況感を理解するための項目

年収、世帯年収
→大体の生活レベルを把握するための項目

家族構成
→大体の生活レベルを把握するための項目

学歴
→どんな分野を学んできたか?進路の決め手となった価値観を通して、人生で何を重要視しているのか理解するための項目

どんな性格か?
→どんな風に接したら相手が喜ぶのか理解するための項目

趣味や興味のあること
→どんなことに楽しみを感じているのか?そのエッセンスを自分のサービスに活かせないか考えるための項目

お金はどんなことにすすんで使うか?
→お金に対する価値観を理解するための項目

普段の情報収集の方法と集める情報の種類
→どんな媒体なら情報がキャッチしてもらいやすいか理解するための項目

人を信頼するときの尺度
→良い関係を築くための要素を理解するための項目

何かを購入するときの価値判断基準
→お金に対する価値観を理解するための項目

抱えている不安や悩み
→相手のモヤモヤした気持ちに寄り添い、自分が力になれるポイントを理解するための項目

解決していない問題
→相手の直面している課題を把握し、自分が力になれるポイントを理解するための項目

恐れている最悪な未来とは?
→相手にとって最も避けたい結末を理解し、自分が力になれるポイントを理解するための項目

あなたのサービスを利用すればどんな未来に導けるか?
→あなたが相手と関わることで連れて行ける(行きたい)「理想の未来」を言語化し、意識して行動するための項目

あなたのサービスを利用した先に、どんな良い変化が待っているか?
→あなたが関わることで相手に訪れる「良い変化」を言語化し、意識して行動するための項目

など・・・

※上の項目をエクセルにまとめたフォーマットを作ってみました。こちらからダウンロードできるので良かったらどうぞ↓↓

 

他にも「1日の生活パターン」や「休日の過ごし方」「身体的な特徴」などを追加して、さらに具体的な人間像を作ってもいいでしょう。

 

 

②いろいろなデータを元に人物像を作り上げる

データ

身近にペルソナのモデルになるような人がいない!という場合は、あらゆるところから情報収集し、それを元に人物像を想像していきます。

 

 

情報収集に役立つモノ

◆国の統計データ

政府の統計をデータベース化したWEBサイト>>e-Startでは、あらゆるジャンルの情報を見ることができます。↓↓

estart

 

 

その他にも、検索エンジンで「〇〇(←調べたい事に関連するキーワード) 統計データ」などの検索をおこなうと、公的な組織が発表しているデータを発見することができます。↓↓

検索エンジン

 

 

◆質問投稿サイト

>>Yahoo!知恵袋>>おしえてGooなどの質問投稿サイトにて、世の中のどんな人たちが、どんな疑問や不安を抱えているのかを知ることができます。

知恵袋

 

 

◆雑誌・専門誌などの書籍

紙媒体からも、世の中の人たちの需要や欲求などを知ることができます。

 

 

◆流行のドラマや映画・マンガなど

はやっているドラマや映画・マンガなどは世論が反映されているケースが多いです。

今世の中の人たちが、潜在的にどんなことを思って生きているのか知る手がかりになります。

 

 

身近にペルソナとなる人がいない場合は、このように、あらゆる媒体からあなたのサービスに関連する情報を集めてきます。

その情報を読み込んでいき、「こんな人たちの力になりたい」と感じる具体的な人物像に落とし込んでいきます。

 

ペルソナに落とし込む項目の例

性別、年齢
→世代別、性別の価値観の傾向を理解するための項目

職業
→その業界の雰囲気や価値観、職場での立場を理解するための項目

居住地
→ペルソナを通して、あなたのサービスがカバーできるエリアを再認識するための項目

所属している組織(会社など)の規模
→組織の安定感や景況感を理解するための項目

年収、世帯年収
→大体の生活レベルを把握するための項目

家族構成
→大体の生活レベルを把握するための項目

学歴
→どんな分野を学んできたか?進路の決め手となった価値観を通して、人生で何を重要視しているのか理解するための項目

どんな性格か?
→どんな風に接したら相手が喜ぶのか理解するための項目

趣味や興味のあること
→どんなことに楽しみを感じているのか?そのエッセンスを自分のサービスに活かせないか考えるための項目

お金はどんなことにすすんで使うか?
→お金に対する価値観を理解するための項目

普段の情報収集の方法と集める情報の種類
→どんな媒体なら情報がキャッチしてもらいやすいか理解するための項目

人を信頼するときの尺度
→良い関係を築くための要素を理解するための項目

何かを購入するときの価値判断基準
→お金に対する価値観を理解するための項目

抱えている不安や悩み
→相手のモヤモヤした気持ちに寄り添い、自分が力になれるポイントを理解するための項目

解決していない問題
→相手の直面している課題を把握し、自分が力になれるポイントを理解するための項目

恐れている最悪な未来とは?
→相手にとって最も避けたい結末を理解し、自分が力になれるポイントを理解するための項目

あなたのサービスを利用すればどんな未来に導けるか?
→あなたが相手と関わることで連れて行ける(行きたい)「理想の未来」を言語化し、意識して行動するための項目

あなたのサービスを利用した先に、どんな良い変化が待っているか?
→あなたが関わることで相手に訪れる「良い変化」を言語化し、意識して行動するための項目

など・・・

 

※上の項目をエクセルにまとめたフォーマットを作ってみました。こちらからダウンロードできるので良かったらどうぞ↓↓

 

 

間接的な情報に頼ったペルソナ作りは、どうしても思い込みが入りやすくなります。

人間観察などリアルな情報も交えながらおこなっていきましょう。

 

 

ペルソナは決めてからが本番!

スタート

ここまで細かい設定をしておいてなんですが、ペルソナは時と共に変化します!

 

最初に決めたペルソナに向けて情報発信やビジネス活動をしていくと、もちろんペルソナに近いお客様も集まってきますが、意外な層のお客様もやってきます。

そして、意外な層のお客様の方が、実はあなたのサービスをめちゃくちゃ喜んでくれるなんてケースもあります。

 

 

新たな人との出会いによって、考え方や提供するサービスに変化が起きることもあるでしょう。その時は、ペルソナも変化するのが自然です。

 

最初のペルソナ設定はあくまでも「当面の指標」であって、固執することはないのです。

 

 

「じゃあペルソナ決める意味あるの!?」と思われるかもしれませんが、これは記事の始めの方にお話しした通り、”あなたがあなた自身のビジネスに対して、信念を貫き、熱く取り組み続けるため”です。

 

「誰かのことを想い、その人のために頑張ろう!」と奮起できなければ、ビジネスの情報発信や活動は続きません。

商品やサービスは相手ありきですから、いつ何時でも「誰のために?」という指標は必要なのです。

 

それがペルソナ!!!

 

 

ぜひ「さっさと売りたい相手」という一線引いたドライな考え方ではなく、「お互い温かい気持ちになる関係」を前提として、ペルソナを決めてみて下さい。