USP(Unique Selling Proposition:独自のセールスポイント)を言語化して伝えた方が売れる!」

ビジネスに携わる人なら、一度は聞いたことのあるフレーズだと思います。

 

「独自のセールスポイント(強み)」ですから、当然、”どの競合も持っていない要素”をアピールして、お客様に支持してもらおう!というのが目的です。

 

 

確かに、お客様からしてみたら「ウチにしかないポイントですよ!」と訴求されるのは分かりやすくて良いです。

 

今は似たような商品・サービスがゴロゴロある時代。

お客様は「どこにお金を払おうか?」と迷い苦しんでいますから、ハッキリと「買う理由」を示してあげることで、判断に苦しむことなく購入できます。

 

USPとは言い換えると「お客様を選ぶ苦しみから解放させる理由付け」にもなるでしょう。

 

 

ですが、似たような商品やサービスがゴロゴロある今、”どの競合も持っていない独自の強み”を見つけるのが難しいと思っている方も多いはずです。

 

どんぐりの背比べ程度の差別化ではインパクトに欠けますし、だからと言って「他社より圧倒的に安い!」と価格勝負に出てしまうと利益を削って苦しくなります。

 

どこにもない画期的な機能!とうたうのも選択肢のひとつですが、競合に真似され、超えられればたちまちそのUSPは使えなくなります。

 

つまり、「USP(Unique Selling Proposition:独自のセールスポイント)」を競争原理の上に置いたら長くは続かない・・・というのが現代です。

 

 

そもそも、価格や品揃え、商品の機能性など全ての要素において、どう頑張ってもAmazonや楽天、近くの大型ショッピングモール、有名企業には敵わない!というお店や企業もたくさんあります。

 

そんなお店や企業には、USPは作れないのか?

いやいや、そんなことはないと思います。

 

 

価格とか機能とか、表面的なところで見つけようとするから作りづらいのであって、商品・サービスの原点までたどっていけば、必ず「私にしかない」というポイントが見つかります。

 

そんな、『ブレない、真似されない、お客様にも伝わるUSP』をこれから一緒に作っていきましょう。

 

ブレない、真似されない、お客様にも伝わるUSPの作り方

光

USP(独自のセールスポイント)を打ち出すということは、要は「お客様に対する姿勢」を打ち出すことです。

「私の商品・サービスを購入してくれたら、こんな未来を約束する!」という宣言です。

 

そんな宣言がブレブレだとしたら、お客様からしてみたら信用ならないじゃないですか。

 

 

最初は「どこよりも安く!」とか言ってたのに、競合に抜かれてこれ以上値下げできないとなったら、「やっぱりウチはココが一押しなんですよ~」って言い出して、

さらに第二のUSPが競合に抜かれたら「今度はココが売りで~」ってコロコロ変わってたら興ざめですよね。

 

漫画に出てくる、簡単に寝返る小物キャラか!!と突っ込みたくなります。

 

 

だから、USPは簡単にブレてはいけないし、競ってコロコロ変わりやすい要素で作ってはいけないのです。

 

 

では、似たようなサービスが飽和状態のこの時代、独自の強みはどこで見出すの??

 

ブレず、誰にも真似されず、そしてお客様の印象に残るUSPを作るには、次の4つを掘り下げていきます。

 

 

1)商品・サービスに反映されている”人生のピース”を言語化する

人生

今あなたが提供している商品・サービスには、必ず「あなたの人生」が溶け込んでいます。

 

「良い!」と思っているからその商品・サービスを売っているのですし、その「良い!」の判断基準は、これまでの人生で培われた価値観でできているからです。

 

なので、その商品・サービスにたどり着くまでのできごとを紐解いていけば、「あなたが売っている理由(=あなたからしか買えない理由)」を見つけることにつながります。

 

 

具体的には、これまでの人生で深く印象に残ったできごとや、影響を受けた人物について考察をしていきます。

 

考察1
物心ついたときから今までで、「これは人生のハイライトだったな~」と思える幸せなできごとを全て書き出しましょう。
それぞれについて、どうして幸せだと感じたのか?そのできごとから何を学んだか?考えてみましょう。

▼▼▼

  • あなたにとって、何が幸せだと定義されているのか?(お客様と目指すゴールは何か?)
  • 自分がされて嬉しいこと、転じて、人(お客様)にしてあげたいこと
  • 人(お客様)と共有して盛り上がりたい価値観とは何か?

が分かります。

 

考察2
物心ついたときから今までで、「これは人生の谷底に落ちてたな」と思えるショッキングなできごとを全て書き出しましょう。
それぞれについて、どうして谷に落ちてたと感じたのか?そのできごとから何を学んだか?考えてみましょう。

▼▼▼

  • あなたにとって、何が不幸だと定義されているのか?(お客様を連れて行ってはいけない未来とは?)
  • 自分がされて嫌なこと、転じて、人(お客様)にしてはいけないと感じること
  • 同じような境遇で落ち込んでいる人(お客様)への寄り添い方、励まし方

が分かります。

 

考察3
親や兄弟、親戚、学校など、身近な目上の人から教わったことを「受け入れられる価値観」と「受け入れられない価値観」に分けて考えつく限り書き出しましょう。
それぞれ、どうして受け入れられるのか?どうして受け入れられないのか?考えてみましょう。

▼▼▼

「受け入れられる価値観」の多くは、人(お客様)にもしてあげたいなと感じる思いやりです。

「受け入れられない価値観」の多くは、時代にそぐわない固定概念や、集団に紛れて落ち着く無難な考え方であり、独自の強みとは正反対のものです。

「受け入れられない価値観」を明確にすることで、「多くの人(競合)はこう考えるかもしれないけれど、私はあえてこう考える」という独自の主張を作ることができます。

 

考察4
物心ついたときから今までで、憧れた人・尊敬した人は誰ですか?
その人のどんなところにシビれて、どんな影響を受けたか考えてみましょう。

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その人の考え方や生き方があなたの中に吸収され、仕事や人(お客様)との向き合い方に反映されています。

 

考察5
物心ついたときから今までで、めちゃくちゃハマっていたこと、モノは何ですか?
それのどんなところに魅力を感じていたのか考えてみましょう。

▼▼▼

  • ものごとへの取り組み方の傾向
  • 最も意識や力を集中させるところ
  • 美しいと感じるポイント

などから、今の商品・サービスにいたったヒントを得ることができます。

 

考察6
物心ついたときから今までで、人から言われて気付いた長所を全て書き出しましょう。

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自分では当たり前と思っていることでも、人(お客様)から見たら素晴らしい!と感動するポイントを発見することができます。

 

考察7
今の商品・サービスに、考察1~6のどの部分が反映されているか考えましょう。

▼▼▼

今の商品・サービスに込められている”人生のピース”を短い単語にして、思いつく限り書き出しましょう。

 

 

2)市場に蔓延する「なんとなくモヤモヤ」を言語化する

サイレントマジョリティー

次に、商品・サービスのターゲット層となる人たちや、あなたの属する業界に意識を向けていきます。

同じような商品を取り扱っている競合と、そのお客様も含めるような広いイメージで。

 

 

さて、市場全体を見渡したときに、

●「おおむね満足なんだけど、何かがしっくりこない・・・」というお客様のモヤモヤした気持ち
●「同業者から見て、イヤ、それはやっちゃいかんでしょ!」とあなた自身が感じる業界全体のズルいやり方(慣習)

を見つけて言語化してみましょう。先ほどの【考察3】からもヒントを得られるはずです。

 

 

この2点は、あなたとお客様との”共鳴ポイント”となります。

「現状突破して、もっと良くなれば最高なのに・・・!」と思っているポイントが同じということになりますから、ハッキリ打ち出せば大きな共感を得られます。

 

 

3)お客様を連れて行きたい世界観を言語化する

旅立つ

ここまでで、今の商品・サービスには「あなたの生き方や、お客様と目指す方向が乗ってる」とかなり感じられるでしょう。

 

これまで書き出した単語や文章全体に目を通しながら、

●商品・サービスを通じて、お客様に感じてもらいたい幸せとは?
●商品・サービスを通じて、お客様と一緒に突破したいこととは?
●商品・サービスを通じて、お客様と共に進みたい未来とは?

を言語化してみましょう。

 

 

『これまでの人生や想いの集大成で作った船が今の商品・サービスで、それに乗って一緒に理想の未来に行きませんか?』

 

という切り口こそが、ブレず、誰にも真似されず、そしてお客様の印象に残るUSP(Unique Selling Proposition:独自のセールスポイント)となります。

 

 

4)用途に合わせて表現を最適化する

フレーム

言語化できたUSPは、用途に合わせて文字数を調整したり、デザイン化したりして伝えます。

 

例えばホームページやブログなどのWEBサイトでは、商品・サービスの誕生秘話として特設ページを設けて説明したり。

名刺やチラシには、短くキャッチコピー化して載せたり。

ロゴや商品パッケージなどにはデザインとして表現したり。

 

お客様が目にする全ての部分にUSPを反映させて一貫性を持たせることで、より「あなたが売っている理由(=あなたからしか買えない理由)」を印象づけることができます。

 

このようにUSPは、情報を出す場所によって表現を最適化すると使いやすくなります。

 

 

まとめ

ユニーク

  • 似たような商品がたくさんあって当たり前
  • ネットや大手で安く買えるのが当たり前
  • 多機能、高品質が当たり前

こんな「三大当たり前状態」のご時世。

 

価格や機能など、表面的なところでUSP(Unique Selling Proposition:独自のセールスポイント)を作っても長くは主張できません。

 

今取り扱っている商品・サービスが、あなた自身のどんな体験や価値観とリンクしていて、購入してくださるお客様と共にどんな未来に進みたいのか?

 

深い部分でつながるイメージを大切に、「あなたしか発信することのできない強み」を作り上げていきましょう。